Motivációs interjú – változás hat lépésben!

hael V. Pantalon-nak hívják. Több cikket is publikált a New England Journal of Medicine-ben és a Journal of the American Medical Association-ben, ezért érdeklődve vágtam bele a könyvébe, melynek címe „Instant Influence: How to Get Anyone to Do Anything – FAST” („Azonnali befolyásolás: Hogyan vegyünk rá bárkit, hogy megtegyen bármit – GYORSAN”). Sok olyan projektem volt, melyekben reméltem, hogy segíteni fog.

Nem volt rá elég időm, hogy pontosan leteszteljen a befolyásolási módszerét, de úgy vélem, kisebb hátránnyal indulok, mivel hajlamos vagyok rá, hogy boldoggá akarjam tenni az embereket. Elég meghallanom egy bizonytalan „Én ezt máshogy látom” mondatot ahhoz, hogy feladjam a saját utamat, és a másikkal értsek egyet. De úgy gondolom, hogy a logikája részben tényleg működik, mivel végülis pont olyan keretben teszi fel a kérdéseket, amit a tizenkét lépéses csoportokban, a terápián és az önbizalom növelő tréningeken is tanultam: Ragaszkodj az „Én” kijelentésekhez a „Te” kijelentések helyett. Vagy mint ahogy az óvodában is tanultuk, az „I” („Én”) betű jóval a „U” („Te”) betű előtt szerepel.

Ha hatékony befolyásolást szeretnénk elérni, ahhoz számos kérdést fel kell tennünk, őszintén kell viselkednünk, és félre kell tennünk a véleményeket vagy a hibáztatást. Ugyanis ez a két dolog és a negativitás jelenti az ördög tengelyét egy beszélgetés vagy tárgyalás során.

Íme tehát a hat kérdés, melyet fel kell tenned a párodnak, hogy kivigye a szemetet, lenyírja a füvet, kimosson, elmosogasson, és megetesse a kutyákat – és mindezt azért, hogy elmehess moziba a barátaiddal…

1. Miből változnál meg? (Vagy ha magadat akarod befolyásolni: Mitől változnék meg?)

Olyan kérdésnek tűnik, amin gondolkodni sem kell, igaz? De ez egy rendkívül trükkös módja annak, hogy megismerjük egy személy motivációját…így gyűjtve össze a nyomokat, hogy mit kell mondanod ahhoz, hogy megcsinálja az általad választott házimunkát. Rátapintasz a választási lehetőségeire. És igen, még ha ő nem is így látja, valójában vannak lehetőségei. Te csak finoman rámutatsz ezekre.

2. Mennyire állsz készen a változásra egy 1-től 10-ig terjedő skálán, ahol az 1 jelenti az „egyáltalán nem állok készen”-t, a 10 pedig a „teljes mértékben készen állok”-ot?

Nem igazán rajongok ezért a kérdésért, mivel visszahozza a pszichiátriával kapcsolatos emlékeimet, ahol naponta 20-szor megkértek, hogy válasszak egy számot 1 és 10 között, mely leginkább jellemzi a hangulatomat. De attól még látom a kérdés mögötti logikát. Egy egyszerű „igen” vagy „nem”, fekete vagy fehér, durva vagy kedves, alacsony vagy magas helyett ismét választási lehetőségek egész spektrumát biztosítod, melyből az illető választani tud. Még mindig előfordulhat vita, de már kisebb mértékben, mivel nem kéred tőle, hogy hozzon döntést. Pusztán csak annyit kérsz, hogy válasszon egy számot, ennyi az egész.

3. Miért nem választották kisebb számot? (Vagy ha a befolyásolandó személy 1-est választott, akkor vagy tedd fel neki még egyszer a második kérdést, de ezúttal kisebb lépéssel a változás irányába, vagy kérdezd meg, hogy mire lenne szükség az 1-esről a 2-esre történő ugráshoz?)

Ennél a lépésnél óvatosnak kell lenned. Ezzel ugyanis könnyen idegesítőnek tűnhetsz, és erre jöhet egy „Hagyjuk!” reakció. Ilyenkor minden esetben hagyd, ne erőltesd. De ha el tudod érni, hogy bármiféle választ adjon, azzal bátorítod, hogy részt vegyen a közös gondolkodás folyamatában. A szám nem lényeges. Egyáltalán nem. A szám mögötti indok és motiváció a fontos. Mint mikor veszel egy autót, és egy ellenszenves fazon megkérdi, hogy mit szeretsz egy autóban, az árkategóriádban, és abban a napban, amikor eldöntötted, hogy veszel egyet.

4. Képzeld el, hogy megváltoztál. Milyen pozitív hatásokkal járna ez?

Na, ez nagyon cseles. Felnevettem ezt a pontot olvasva, mivel a terapeutám mindig ezzel a kérdéssel jött. És működik! Lényegében segítesz az illetőnek elmélyíteni egy adott tevékenységgel kapcsolatos elkötelezettségét. Elképzeli a változást…gondolj Spongyabobra, mikor álmodozik, és elkezd csorogni a nyála…ó igen, kell neki! Most azonnal kell! Alapjában véve így működik a negyedik kérdés.

5. Miért fontosak számodra ezek a pozitív hatások?

Még egy finom lépés. És még egy olyan lépés, amit a terapeutám használt. A megértéshez az egyik technika az „öt miért” megközelítés. Ezt a módszert változásmenedzsment tanácsadóként tanultam. Meg kell győznünk az ügyfeleinket, hogy a mi módszerünk alapján irányítsák a cégüket, és ezt tizenöt perc alatt kell elmagyaráznunk egy élénk, pörgős PowerPoint prezentáció segítségével. Íme: „A cégednek meg kell változnia.” Miért? „Mert folyik ki a pénz a cégből.” Miért? „Mert az alkalmazottaid nagy része egész nap Facebook-ozik, és nem azt csinálja, amit kellene neki.” Miért? „Mert a vezetők nem mutatnak egyértelmű irányt számukra.” Miért? „Mert a vezetők homokba dugják a fejüket.” Miért? „Mondd meg te!”

6. Mi a következő lépés (ha van ilyen)?

Ne hagyd ki az utolsó három szót. Létfontosságúak az utolsó lépést illetően, mivel megerősítik a veled szemben, vagy a telefonban üvöltöző személyt abban, hogy van választása ezzel az egésszel kapcsolatban. Még ha biztos is vagy benne, hogy meggyőzted a barátnődet arról, hogy sétáltassa meg és utána fürdesse meg a kutyádat, akkor is hasznos, ha hangosan kimondatod vele, és így ő is hallja a szavakat. „Igen, ezt csinálom. A szolgája vagyok, ezt választottam, és boldog vagyok ettől.”