[et_pb_section bb_built=”1″][et_pb_row][et_pb_column type=”4_4″][et_pb_post_title _builder_version=”3.0.89″ title=”on” meta=”off” author=”on” date=”on” categories=”on” comments=”on” feature
Van egy nagyon egyszerű szabály, amit bár be kell tartani egy edzőterem vagy egy fitneszterem nyitása kapcsán, de nem vagyok benne biztos, hogy az emberek teljes mértékben értik is a lényegét.
Tényleg nagyon egyszerű:
Ha nem adsz el szerződéseket, nem fogod túl sokáig húzni ebben az iparban. Ennyi.
Tudom, mit gondolnak egyesek – ”Ugyan, Mike, ezt én is tudom!”
De állj meg egy pillanatra; lehet, hogy tudod, de érted is a koncepció lényegét?
Mert elárulok neked egy nagy titkot – én nem értettem.
Mindannyian tisztában vagyunk vele, hogy vevőkre és kliensekre van szükségünk a túléléshez. De nem vagyok benne biztos, hogy mindannyian megértettük a következőt is: ha edzőtermet nyitsz, annak része az értékesítés is.
A korábbi munkáim (erőedző, rehabilitációs szakember, privát otthoni edzés) során nagyon keveset kellett foglalkoznom értékesítéssel, vagy akár abszolút semennyit.
Egyetemi erő-, és állóképességi edzőként ott vannak előtted a sportolók, akikkel dolgozol. Kiropraktőrként ugyanez a helyzet – jönnek a páciensek, te pedig foglalkozol velük.
Bár előfordult néha minimális értékesítés az otthoni privát edzések során, de csak nagyon ritkán. Már alapvetően is nagyon tele voltunk, és mivel egy elképesztően szűk niche szegmensben dolgoztunk, szinte minden egyes új kliens ajánlás által került hozzánk, és már eleve előfizettek a szolgáltatásainkra.
Ezért amikor megnyitottam az IFAST-ot, egy egészen új terepre tévedtem. Itt van előttem egy érdeklődő, akinek tudom, hogy szüksége van a segítségemre, de arra kell kérnem, hogy adja nekem a pénzét cserébe a tudásomért és a szolgáltatásaimért.
Ez elképesztően egyszerűen hangzik, de ha még soha nem kellett eladni a szolgáltatásaidat valakinek, és nem kellett rávenned, hogy írjon alá egy szerződést, akkor fogalmad sincs róla, milyen piszok nehéz melót jelent.
Számtalan könyv, magazin, webes szeminárium, stb. foglalkozik az értékesítéssel, de ezekkel két nagy alapvető probléma van:
- Előbb el kell tüntented az útból a saját problémáidat. Ez jelenthet önértékelési problémákat, pénzügyi problémákat, stb.
- Folyamatosan túl kell teljesítened, hogy úgy érezze, remek vásárt csinált.
Vizsgáljuk meg szép sorban mindkettőt.
Emberekként mindannyiunknak vannak problémái a pénzügyi helyzetünkkel, az önértékelésünkkel, stb. Nem állítom magamról, hogy szakértője lennék ennek a témának, de legalább segíteni tudok megmutatni a helyes irányt.
Ha nem érzed, hogy megérdemled azt a pénzt, amit elkérsz cserébe, akkor nem leszel sikeres.
Olvasd el ezt még egyszer.
Ha nem érzed, hogy megérdemled azt a pénzt, amit elkérsz cserébe, akkor nem leszel sikeres.
Nem fogod tudni előadni, hogy 110%-ig megérdemled azt a pénzt, amit elkérsz – sőt, még többet is.
Sajnos az értékesítéssel kapcsolatos legtöbb probléma az eladó önértékelésének hiányával kapcsolatos, nem pedig a kliens/érdeklődő értékítéletével.
Ezen gondolatmenetet követve a pénzügyi problémáidat is félre kell tenned. Talán te nem tudsz 200 dollárt költeni havonta edzésre, de ez közel sem igaz mindenkinre.
A személyes pénzügyi problémáid NEM állhatnak a szerződések értékesítésének útjába. Hagyd, hogy minden egyes érdeklődő elmondja, mit szeretne csinálni – elvégre ez az ő pénzük, és azt tehetnek vele, amit csak akarnak.
Kizárólag a szolgáltatásod értékével kell tisztában lenned – se többel, se kevesebbel.
Másodszor, arra kell törekednünk, hogy minden egyes nap folyamatosan túlteljesítsünk a klienssel való közös munkánk során. Az IFAST-nál félprivát edzéseket tartunk, és egyértelműen drágábbak vagyunk, mint egy napijegy a helyi edzőterembe.
Annak érdekében, hogy ezt ellensúlyozzuk, egy 30 napos próba időszakot ajánlunk, melynek során az érdeklődők megismerhetik, hogyan is működünk.
A próba időszak egyik kulcsfontosságú eleme az, hogy ezáltal minden egyes nap megmutatjuk a klienseinknek, mi az, amit ajánlunk.
Ugyanis – mint azt Pat Rigsby barátom mindig hangoztatja – soha nem tudod, mikor hozzák meg a döntést, hogy velünk maradnak, és leszerződnek, vagy örökre otthagynak minket.
Ezért az 1. napon átfogó értékelést készítünk a teljes testükről.
Ezt követően összeállítunk egy edzésprogramot az igényeiknek és céljaiknak megfelelően.
Ezután pedig minden nap segítjük őket az edzés során, így ugyanis biztosak lehetünk benne, hogy a legtöbbet hozzák ki minden gyakorlatból.
De ami talán a legfontosabb, ezáltal finoman jelezzük, hogy emberi módon gondoskodunk róluk. Azt szeretnénk ugyanis látni, hogy az embereink kiváló eredményeket érjenek el.
Elmondom, mi a helyzet: ha be tudod mutatni az embereknek, hogy gondoskodsz róluk, és segíteni akarsz nekik, akkor nem hinném, hogy onnantól bármi problémád lenne a kliensnek való ”értékesítéssel”.
Ez volt tehát a két legnagyobb probléma, amivel az értékesítés kapcsán eddig találkoztam.
Mit gondolsz?
Milyen problémákba futottál már bele?
Szívesen olvasnék róluk (és válaszolnék rájuk!) a lenti szekcióban!
A legjobbakat kívánom,
MR
Mellesleg még két napig kedvezményes áron, csupán 197 dollárért kapható a Fitness Business Blueprint!
De ne késlekedj – az ár csak holnap hajnalig érvényes!
Link: http://robertsontrainingsystems.com/blog/fitness-business-basics-selling/
[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]
A teljes tartalom megtekintéséhez kérjük, jelentkezz be!
Bejelentkezés
